Vertriebsstudie

Nicht genügend Sauerstoff für Wachstum

Rote Blutkörperchen haben eine lebenswichtige Aufgabe. Sie transportieren den Sauerstoff von der Lunge bis in den hintersten Winkel des menschlichen Organismus. Nichts anderes passiert bei einem Unternehmen, wenn der Firmenchef die Verteilung seiner Waren exakt steuert und seinen Außendienst mit aktuellen Informationen versorgt. Allerdings fehlt vielen Unternehmen genau dies.

„Wer seinen Vertrieb nicht schlagkräftig aufstellt, nicht zielorientiert führt und ihn nicht an den Bedürfnissen des Marktes und der Kunden ausrichtet, kommt in Schwierigkeiten“, sagt Samir Jajjawi, von der Jajjawi & Cie. Top Management Beratung.

Doch diesen Ratschlag missachten Mittelständler gerne, wie aktuelle Projektergebnisse der Düsseldorfer zu Kostensenkungs- und Effizienzsteigerungspotenzialen im Vertrieb zeigen. So besitzen zwar fast alle Unternehmen mittlerweile ein Informationssystem für den Vertrieb. Doch der Umgang mit der Kundendatenbank ist immer noch stiefmütterlich.

Viele Kundeninformationen werden allenfalls einmal im Monat auf den neuesten Stand gebracht, bei so manchem Mittelständler sogar gerade nur jährlich. „Manche Unternehmer schneiden ihre Vertriebsangestellten von wichtigen Kundeninformationen ganz ab. Die Folge ist nicht selten, dass die Mitarbeiter ihren Geschäftspartnern auf Anfrage nicht mitteilen können, ob das gewünschte Produkt verfügbar ist; eindeutig das Ergebnis verkrusteter Strukturen“, so Samir Jajjawi.

Viele Firmenchefs verzichten zudem auf ein Kennzahlensystem für ihre Kunden. Das heißt nicht anderes, als dass in solchen Unternehmen Grundinformationen wie Adresse und Umsatz genauso fehlen wie eine Potenzialanalyse der verschiedenen Abnehmer oder künftiger Käufer. „Statt einer Strategie für die Kundenbearbeitung herrscht in solchen Firmen das Chaos“, beschreibt Samir Jajjawi, die Lage. Verschärft wird die Situation dadurch, dass der Unternehmer ohne solch ein System Abweichungen von der Zielplanung nicht erkennt. Er kann bei Fehlentwicklungen nicht rechtzeitig gegensteuern und verschenkt so Zeit und Geld.

Immerhin versuchen die Firmen, ihren Außendienst mit leistungsorientierten Entlohnungsmodellen und mit Home-Office-Lösungen zu motivieren. „Die Kunden fühlen sich besser betreut, weil ihr direkter Ansprechpartner in der Nähe sitzt. Das Unternehmen spart Geld, weil teure Bürolösungen wegfallen. Über ein Drittel unserer Kunden reduzierten mit Home-Office-Lösungen ihre Vertriebskosten.“, erläutert Samir Jajjawi.